Рис. SEQ Рисунок \* ARABIC 2 . Суммарный объем покупок и продаж

Далее в диссертации разработан порядок выполнения БП «Оперативный прогноз поступлений», схема которого представлена на рис. REF _Ref350926805 \h \* MERGEFORMAT 3. К основным бизнес-функциям (БФ) процесса относятся: формирование прогноза поступлений на месяц, работа с Заказчиком по обеспечению поступления доходов, корректировка прогноза поступлений на месяц.

Основной результат БФ «Прогноз поступлений на месяц» раскрывает информацию обо всех ожидаемых поступлениях на текущий месяц. К основным входящим документам относится дебиторская задолженность на начало месяца. К основным реквизитам относятся: акты выполненных работ за предыдущий месяц, заказчик, общая сумма по Заказчику, прогноз поступлений на месяц и др. К выходящим: дата (период), сумма ожидаемых поступлений за месяц в разрезе Заказчиков, основание платежа и др. Основной результат БФ «Работа с Заказчиком по обеспечению поступления доходов» – уточненные данные Заказчика о сроках предстоящих поступлений. К основным входящим документам относится прогноз поступлений на месяц. К исходящим данные Заказчика о сроках предстоящих поступлений, договор с заказчиком, основание платежа и др. Период исполнения – подекадно. Основной результат БФ «Корректировка прогноза поступлений на месяц» – подекадный прогноз поступлений, к исходящим документам которого относятся подекадный прогноз поступлений с основными реквизитами дата (период), заказчик, договор с заказчиком, сумма ожидаемых поступлений по декадам в разрезе Заказчиков, основание платежа, общая сумма поступлений по декадам и др.

Рис. SEQ Рисунок \* ARABIC 3 . Порядок выполнения и схема бизнес-процесса «Оперативный прогноз поступлений»

В диссертации решена задача формирования адаптивной ценовой политики, которая заключается в динамическом формировании цен за счет выбора предприятий поставщиков и прогноза потребностей в комплектующих для различных предприятий и регионов.

В этой ситуации участие посредников представляется не только наиболее общим, но и наиболее перспективным решением проблемы сбыта. Привлечение опытного и квалифицированного посредника требует учёта специфики региональных рынков: состава поставщиков и потребителей, их доли в общем объёме производства и потребления, степени представительства торгово-посреднических структур и т.д. Присутствие в канале сбыта посредника ведёт к существенной коррекции сбытовой политики, что требует отдельного рассмотрения. Различия в сбытовой политике производителя и дилера (табл. REF _Ref354596998 \h \* MERGEFORMAT 3 ) во всех её составляющих во многом определяются различной структурой рисков производителя и дилера, а также различными источниками прибыли.

Таблица SEQ Таблица \* ARABIC 3

Различие политики сбыта производителя и посредника

Политика сбыта Производителя Посредника

Ценовая политика Единая отпускная цена, стремление к единой розничной цене.

Умеренная торговая наценка Дифференциация цен с ориентацией на спрос, регион, потребителя

Высокие торговые наценки розницы

Продуктовая политика Удержание своего товара на рынке, как правило, консервативная торговая политика, т.к. товарная инновация требует инвестиций Выбор такого товара, который пользуется спросом.

Посредник требует от производителя модификаций или нового товара

Распределительная политика Крупные заказы, крупные постоянные посредники или потребители.

Навязывание всего ассортимента Малые количества заказа.

Востребование ассортимента, пользующегося спросом

Рекламно-имиджевая политика Продвижение своей торговой марки.

Формирование имиджа производителя Формирование имиджа посредника за счет торговой марки и имиджа производителя

, где sk(xk)=xkbk(xk), которая решается методами задаче линейного программирования.

Для решения поставленной задачи предлагается применение методов математического программирования. Для создания адаптивной ценовой политики в данной ситуации выбран алгоритм вычисления кратчайших путей графа. Кратчайший путь строится на основе строго упорядоченной последовательности перенумерации индексов qi для каждой вершины. Для приведенной схемы индекс первой вершины считается нулевым:

| ql+ sji |, ( SEQ Формула \* ARABIC 1 )

где sji – длина дуги (j, i). Индекс последней вершины qm+1 определяет длину минимального пути, что определяет минимальные расходы на организацию поставок запасных частей и комплектующих.

Для формирования кратчайшего пути применялась схема «обратного хода». Задача состояла в поиске вершины у i1, для которой справедливо:

qm+1=qi1+si1,m+1. ( SEQ Формула \* ARABIC 2 )

Если i1(1, то выполняется поиск вершины i2, для которой:

qi1=qi2+si2,i1. ( SEQ Формула \* ARABIC 3 )

Итерационная процедура повторяется, до тех пор, пока следующая итерация k не даст значение ik=1, или

?????????e

* SEQ Формула \* ARABIC 4 )

Для формирования адаптивной ценовой стратегии в работе предлагается формирование сети рациональных закупок (СРЗ). Для случая T=(1,2,3,4,5), W=(10,20,23,40,44), D=(10,10,3,17,5), пример такой сети приведен на рис. REF _Ref230998976 \h \* MERGEFORMAT 4.

Рис. SEQ Рисунок \* ARABIC 4 . Пример сети рациональных закупок

Для СРЗ выполняется характеристическое свойство – любой рациональной схеме соответствует единственный путь (для данного примера это путь из вершины 1 в вершину 6). Также для СРЗ выполняется свойство: для любого маршрута из одной вершины в другую существует только одна рациональная схема. Каждая дуга СРЗ маркирована объемом комплектующих в данный момент времени.

Еще одна задача, с которой приходится сталкиваться центру – это учет риска повышения цен. При этом центру необходимо формировать множество СРЗ, которые направлены на снижение доли риска, который может привести к последующему повышению цен. Для такой задачи может быть выбрана конечная СРЗ без учета риска с целью ее преобразования для рациональной схемы заказа, существенно понижающая риск (рис. REF _Ref230999148 \h \* MERGEFORMAT 5. ).

Рис. SEQ Рисунок \* ARABIC 5 . СРЗ с учетом риска повышения цен

В качестве примера рассмотрен случай, график закупок задается табл. REF _Ref350841556 \h \* MERGEFORMAT 4 , а зависимость оптовой цены q от объема оптовой партии x имеет вид: q=5–0,04x.

Таблица SEQ Таблица \* ARABIC 4

График закупок Цены и стоимости оптовых закупок

i 1 2 3

(i 1 6 16