отсутствие конфликтов из-за борьбы за клиентов из других регионов.

Возможность сбыта продукции (состояние и ориентация экономики регионов)

Возможности обслуживания (уровень развития коммунальных услуг)

Транспортные возможности (наличие транспортных средств и соответствие их технических параметров организационно-экономическим условиям поставок)

Возможности обеспечения предприятия квалифицированным персоналом

( Оценка потенциальных возможностей

ФИРМА-ПРОИЗВОДИТЕЛЬ (((((((((

Сегмент рынка

Система кредитования

Емкость рынка

Доля предприятия на рынке

Потенциал роста рыночного спроса (перспективность товара)

Развитие новых каналов сбыта

Цена товара и тенденция ее изменения

Постоянные издержки

Требуемый объем инвестиций

Послепродажное обслуживание

( Общеэкономическая среда

Законодательство

Налоговая политика

Уровень инфляции

Таможенные тарифы и льготы

Общая инвестиционная политика

Форма собственности предприятия (

Работа в индустрии

Опыт работы

Репутация, Финансовое состояние

Финансовые возможности

Взаимоотношения с банками

Организаторские возможности

Материально-техническая база

Дополнительные требования

ДИЛЕР (((((((((

Рис. SEQ Рисунок \* ARABIC 1 . Критерии принятия решения фирмы-производителя и дилера о сотрудничестве

Такая стратегия позволяет построить эффективную дилерскую сеть, которая обеспечивает региональные потребности и включает совокупность независимых компаний. При этом компании получают возможность эксклюзивного представления торговой марки производителя в рамках региональной структуры и доступ к финансовым ресурсам фирм-производителей.

Показано, что ситуационный анализ позволяет получить конструктивные решения по реализации бизнес-процессов (БП) дилерской сети, которые непосредственно связаны с финансовыми операциями. Так к бизнес-процессам (БП) управления финансами относятся: «Оперативный учет дебиторской задолженности», «Учет поступлений», «Оперативный прогноз поступлений», «Оперативный учет кредиторской задолженности», «Оперативный учет кредиторской задолженности», «Учет платежей», «Оперативное планирование платежей» и др. Данные БП дают основу выбору поставщиков, формирования сетевых планов поставки комплектующих, что определяет стратегию закупок и соответственно диктует ценовую политику при взаимодействии с заказчиками и поставщиками.

Во второй главе проводится предварительный статистический анализ финансовых затрат и поступлений для ряда предприятий. На примере одной дилерской сети был проведен анализ динамики финансовых потоков наиболее прибыльных групп комплектующих. Общая сумма покупок и продаж за последний год приведена в табл. REF _Ref303535238 \h \* MERGEFORMAT 2 . и на диаграмме (рис. REF _Ref350782568 \h \* MERGEFORMAT 2. ).

Таблица SEQ Таблица \* ARABIC 2

Ценовые отношения на различные группы комплектующих

Можно заметить, что наиболее прибыльной является группа комплектующих по гидравлике. Кроме того, для этих комплектующих имеет место и наибольший оборот, что говорит о продуманной стратегии сбыта комплектующих центром при централизованной схеме снабжения. При этом навесное оборудование хоть и менее прибыльное, но также наиболее востребованное. В результате проведенного статистического анализа показана существенная разница рентабельности продаж различных групп комплектующих.