Научная новизна

Научную новизну работы составляют методика и модели финансового и ситуационного управления дилерской сетью предприятий автомобильной промышленности.

На защиту выносятся:

порядок выполнения и формализованные схемы бизнес-процессов финансового анализа и прогноза поступлений;

адаптивные модели формирования ценовой политики в централизованной схеме снабжения дилерской сети запасными частями, материалами и комплектующими;

модель нечеткого ситуационного управления дилерской сетью предприятий автомобильной промышленности;

методика формирования производственных планов;

SADT-модель расчета плана поставок запасных частей, материалов и комплектующих.

Достоверность научных положений, рекомендаций и выводов

Обоснованность научных положений, рекомендаций и выводов определена предварительным статистическим анализом ряда предприятий дилерских сетей, а также корректным применением формальных математических методов. Достоверность положений и выводов диссертации подтверждена положительными результатами внедрения.

Практическая ценность и реализация результатов работы

Научные результаты, полученные в диссертации, доведены до практического использования. Они представляют непосредственный интерес в области автоматизации и ситуационного управления дилерскими сетями предприятий автомобильной промышленности. Разработанные методы и алгоритмы прошли апробацию и внедрены для практического применения в ряде предприятий, а также используются в учебном процессе в МАДИ.

Содержание разделов диссертации получило одобрение:

на Российских и межрегиональных научно-технических конференциях и семинарах (2008-2012 гг.);

на заседании кафедры «АСУ» МАДИ.

Совокупность научных положений и практических результатов исследований в области автоматизации управления представляет актуальное направление в области теоретических и практических методов поддержки принятия решений в дилерских сетях предприятий автомобильной промышленности.

Структура работы соответствует списку перечисленных задач, содержит описание разработанных алгоритмов, методов, моделей и методик.

Содержание работы

Во введении обоснована актуальность поставленной проблемы, сформулирована цель, приведены задачи исследования, дается краткое описание содержания глав диссертации.

В первой главе диссертации проведен анализ общих тенденций развития дилерских сетей предприятий автомобильной промышленности на Российском рынке. Обосновано положение, что стратегии развития дилерских сетей является основным элементом сбытовой стратегии промышленных предприятий, производящих продукцию с высоким уровнем подкрепления. Исследованы стратегии развития дилерских сетей: классической дилерской сети, дистрибьюторской дилерской сети, ограниченной дилерской сети. Выдвинуты предположения об эффективности использования каждой из стратегии и различных условий внешней среды (табл. REF _Ref281407461 \h \* MERGEFORMAT 1. ).

В диссертации проведен анализ научных школ, в числе которых следует отметить Масленникова В.В., Аванесова Г.Я. и др., в которых рассмотрены вопросы развития дилерских сетей на Российском рынке. Среди зарубежных авторов применительно к Российским условиям интерес вызывают работы Г. Данкан, Л. Карен, Дж.М. Подольны и др., в которых ставятся и решаются вопросы оценки эффективности использования виртуальных сетей в политических вопросах организации работы предприятий автомобильной промышленности.

Следует отметить, что дилеры в основном выбирают поставщиков, гарантированно обеспечивающих их качественными запасными частями, материалами и комплектующими точно в срок. Аналогично, поставщиками постоянно проводится рейтинг дилеров для формирования сбытовой сети. При этом фирме-производителю вместе с возможными дилерами необходимо учитывать динамичность экономических факторов, что можно представить в виде схемы взаимодействия (рис. REF _Ref281455803 \h \* MERGEFORMAT 1. ).

Таблица SEQ Таблица \* ARABIC 1 .

Преимущества и недостатки дилерской сети

Производитель Дистрибьютор Дилер

Преимущества (+)

Чрезвычайно низкий уровень затрат на создание и контроль работы сети.

Более низкий уровень риска (по сравнению со стратегией классической дилерской сети) связанный с возможностью банкротства дилерской компании. Эксклюзивное право представлять торговую марку производителя на всей территории страны.

Возможность открытия собственных дилеров, тем самым, концентрируя в одних руках весь доход от сбыта и сервисной поддержки продукта в одних руках. Менее жесткие финансовые условия работы с дистрибьютором, чем с производителем, которому необходимо покрывать расходы на производство продукта.

Отсутствие затрат на доставку и таможенное оформление продукции.

Недостатки (-)

Высокий уровень зависимости от одной компании в данном регионе.

Сложность контроля над работой сети из-за отсутствия прямых соглашений с дилерами. В случае ошибок в определении спроса на продукцию в стране отсутствуют другие компании, способные компенсировать подобные ошибки.

Как правило, более жесткие финансовые условия работы с производителем. Отсутствие соглашения с производителем повышает риск потери дилерства.

Более высокая цена, связанная с наличием наценки дистрибьютора.

При этом уровень контактов между дилерами внутри сети в основном базируется на основе личных взаимоотношений между менеджментом дилерских компаний. Совершенно незначителен уровень обмена информацией о клиентской базе и эффективных решениях в области сервиса. Представительство зачастую контролирует ограниченное количество критериев, на основе которых ведётся работа с дилером. К таким критериям можно отнести:

уровень продаж относительно согласованных производителем и дилером планов, зафиксированных в Дилерском соглашении, как в количественном, так и в денежном выражении;

отсутствие просроченной задолженности перед производителем;

соответствие сервисных станций дилера требованиям по минимальному запасу комплектующих, квалификации механиков, площади ремонтных мастерских и т.д.;

соответствие требованиям по организации гарантийного обслуживания и ремонта;